営業の世界では、「嘘も方便」と言われます。
すごく良い商品のように語って買ってもらいながら、現実はそんなに大したことない等、多少は”盛って”話さないといけないこともあるかもしれません。
不安を煽ってお客さんが必要性を感じるように仕向けなければいけないこともあるでしょう。
そんなときに、心のどこかで嘘をついて騙しているような罪悪感を感じていませんか？
できる営業の先輩に相談しても「そんなの気にしてたらできないよ。別に悪いことをしているわけじゃないんだから、堂々としていなよ」と一笑に付され、習ったとおりに一生懸命やっても商品がちっとも売れない。もっと「嘘」をつかないと売れないのだろうか…。
そんな葛藤を感じていると、営業の仕事がつらくなってしまいますよね。
今回は、営業の苦手を克服するマインドセットをご紹介します。
考え方を変えるだけで営業が楽しくなり、仕事に誇りと自信が持てるようになります。意欲が高まり、元気になるので、お客さんにも気に入られ、心から感謝されるようになります。
そうすると、無理やり嘘をついたり煽ったりしなくても自然に買ってもらえるようになりますし、評判の営業マンということでお客さんから紹介してもらえるので更に自信も付いてきます。
では、まずは「嘘がつけなくて営業が苦手」な人の特徴から見てみましょう。
嘘がつけない！営業が苦手な人の特徴
「嘘も方便」ができなくて営業が苦手、というダメ・セールスパーソンの人は、実は心がとても真っ直ぐで正義感が強く、お客さん思いな人です。
こんな方からご相談をもらったことがあります。
Aさんは、電話で営業をしてアポイントをとる仕事をしています。マニュアルでは、最初はアンケートということで一度電話をして必要な情報を聞き出し、また後日改めて営業がうかがう、という流れになっています。商品自体はとても良いものです。
ところが、Aさんは自分たちの営業の仕事に納得ができず、自分の中に葛藤を抱えながら電話営業をしていました。
「アンケートだなんて、嘘じゃないですか。こういう被害が増えているから、セキュリティのためにアンケートにご協力下さい、っていうけれど、単に情報を聞き出しているだけなんですよ。そんなのはアンケートじゃない！
自分は、嘘をついて売るのはダメだと思うんです。正義感が強いので嘘をついて売るのに耐えられなくなって、辞めてしまったんです。
でも、一流の営業マンだったら感情を隠して完璧に演技できないといけないんだろうなあ…。」
あなたにも、似たようなご経験はありませんか？
本当はこういうやり方は絶対に良くないと思うのに、給料をもらうために、1つでも多く売ってボーナスの金額を増やすためには、自分の正義感を押し殺して「演技」をしないといけないのではないか。
心の中で「仕方ないよ」と言い聞かせる自分と、「やっぱり良くないよ」という自分が分裂して戦っている状態ですね。
特に、理想と希望を胸にいだいてはたらき始めたばかりの新入社員の方は現実を見て戸惑うことが多いかもしれません。
罪悪感を持ちながら演技するのはしんどいですし、もしも仮に完璧なセールスパーソンの演技ができても、ネガティブな気持ちはお客さんにも何となく伝わってしまいます。
本当に納得がいかない仕事ならば「やめる」という選択肢はあります。それは逃げではないですし、普通にアリだと思います。
でも、自分の良心に逆らわずに営業の仕事で結果を出すことは可能です。（本当に詐欺を生業にしている集団とかだと難しいですが）まっとうな商品を売る営業なら、必ずやりがいを感じて人から感謝されながら働けるのです。
そのために非常に重要なマインドセットを次でお伝えします。マインドセットというのは、「心構え」や「行動の指針」のようなものですね。
心の持ち方が変わるだけで、世界の見え方がガラリと変わり、仕事もぐーんと楽しくやりがいを感じられるようになりますよ。それでは、マインドセットを見ていきましょう。
営業の苦手を克服するマインドセット
営業に限ったことではないのですが特に営業の仕事にやりづらさを感じる人に持っていただきたいのが、
「反対側を考える」
というマインドセットです。
たとえば、「これは良いことだ」と感じることがあれば、その反対側の悪い面を考えてみます。逆に、「これは悪いことだ」と思うことについては、その良い面を考えてみます。
先ほどのAさんのお悩みをもう一度見てみましょう。
Aさんは、「アンケートではないもの」をアンケートと称して情報を聞き出して営業をする、ということに対して正義感のセンサーがNGを出していました。そういうのは良くない、と思っているわけです。
では、この反対側を考えてみましょう。
と、その前に「アンケート」とは何でしょうか？
アンケートと聞いて思い浮かべるものは、雑誌に付いてくるアンケートハガキや、街頭で声を掛けられるアンケート、ネットで投票してください、なんていうのもありますね。日曜日に掛かってくる世論調査の電話も、ある意味ではアンケートと言えるかもしれません。
何となくですが、「質問されたのに答えて、それで世間の人から何か調査したり、お客さんの反応を見るもの」というイメージはあると思いますが、具体的にどういうふうにするのがアンケートかというと、思い浮かべるものは人によって違いますよね。
Aさんは、電話をかけて情報を聞き出すことは「アンケートではない」と思っています。でも、会社としてはそれが「アンケートである」という体でやっているわけです。
もしかしたら、「アンケート」の電話を受けた人の中にもAさんと同じように「こんなのアンケートじゃない！」と怒る人もいるかもしれません。でも、「はいはい、アンケートですね」と違和感なく答えてくれる人もいるわけです。
誰が正解で、誰が不正解ということではなく、みんなの中で「アンケート」の定義やイメージが微妙に違うということです。
ここで、Aさんが思っている「アンケート」と会社が意図する「アンケート」にはズレが生じていることが分かります。自分が思っていたのと違うなあ、と違和感があるのは当然ですが、そこで自分が絶対に正しい、会社がいう「アンケート」は間違いだと思ってしまうと、どうでしょうか？
「自分はアンケートでないものをアンケートだと嘘をついている」
と、罪の意識が生まれ、心の中で葛藤してしまいますよね。
でも別に悪いことをしているわけではなくて、会社が言うアンケートをアンケートだと思う人も世の中に一定数いて、その後で営業の人から商品を買って本当に良くなる場合もあるわけです。
反対側の話に戻りましょう。「こんなやり方をしてたらダメだ」と思う場合には、その反対側の良い部分を考えてみるとよいです。
物事には、良い面と悪い面、メリットとデメリットが必ず同じだけあります。【重要】
アンケートからの営業の悪い面・デメリットを上げてみると(Aさんからの視点で)
- 先に情報を聞き出すのは卑怯である
- そのサービスが不要な人からも時間を奪ってしまう
- 自分が怒られるので嫌だ
などがあるかと思います。逆に良い面・メリットにはどんなものがあるでしょうか？(Aさんには見えていない裏側・反対側)
- いきなり売りつけないので買わない人への印象を悪くせずに済む
- そのサービスが必要な人に商品を届けられる
- アンケートを受けることで注意喚起となり、最終的に商品を買わない人もセキュリティに気をつけるきっかけになる
などがありますね。
または、もしも営業をしなかったらどうなるか、という反対の未来を考えることもできます。
何もしなくても、自分からそのサービスを欲しいと思うお客さんは広告などから探して見つけてきてくれます。
しかし、本当は潜在的にそのサービスを必要としているにも関わらず、情報の不足によって気づいていない人も世の中にはたくさんいるはずです。
困っている、または不便な状態で我慢しているんだけれど、解決方法をそもそも知らないので何を買ったら良いかも分からない。
営業は、そういう人に自分から出会いに行って、その人の悩みを解決したり、人生を良くする素晴らしい仕事です。会社だったら、事業をもっと良くできるかもしれません。
もしも営業をしなかったら、そういう人たちはずっと困ったままになってしまうでしょう。営業をしないことで多くの人を苦しめてしまう可能性があるわけです。
もちろん、サービスが不要な人や、営業されるのが嫌でものすごくストレスだという人もいるので、営業をしても誰かを苦しめてしまうことになります。
何をしても、しなくても、良い効果と悪い効果は同じだけ起こるのです。
誰の役に立ちたいのか？ 営業に信念を。
どんなに素晴らしい商品を持っていても、それを求めている人もいれば、求めていない人もいます。極端な話、「良い住宅を売って、人の役に立ちたい」と思っていても、「家なんか要らないよ」っていうホームレスの人の役には立てません。
大事なことは、「誰の役に立ちたいのか」を自分の中でしっかり持っておくことです。
あなたが、もしくはあなたの会社とか商品・サービスで最も喜ぶ人は誰でしょうか？ 一番高い商品を何回もリピートしたら人生が最高に良くなって、「○○さんが売ってくれたおかげで幸せです！」とめちゃくちゃ感謝してくれる人はどんな人たちですか？
そういう人たちに一人でも多く出会って、最高に幸せになってもらうために、笑顔になってもらうために、必要とされて営業をするのです。
「私は、この商品を通して、こういう人たちを幸せにしたいんです！！！」
と熱く燃えている人は、単純に魅力的ではありませんか？ 「買うならこの人から買おう」と思ってもらえたり、その人は買わなくても紹介してもらえたりします。
「誰かを幸せにするんだ」という方向に正義感を燃やし、誇りを持って仕事に向かっていると、お客さんや周りの人への影響力が強くなっていきます。
それでも、やっぱり「お役に立てない人」も一定の割合でいます。たまたま断られたり無下に扱われたりすることが続くと心が折れそうになってしまうこともありますよね。
そんなときには、「最高に上手く行くパターン」をイメージしましょう。
初めてのお客さんに会う前、または電話をかける前などに、目的を達成したときの理想の流れと気持ちを思い浮かべるのです。
お客さんはあなたが訪問するのを待っていたかのように歓迎してくれて、食い入るように話を聞いてくれ、今まで困っていたことがあなたの商品で解決され、または人生がもっと豊かに幸せになることを理解し、一番おすすめの高い商品を買ってくれます。
そして、後で「すごく良かったよ」とリピートしてくれ、さらにお友達にもバンバン紹介してくれます。
お客さんが幸せになってもらえてあなたも嬉しくなります。本当にこの仕事をやっていて良かったなあ、とじんわり感動し、これからももっと幸せを届けたいと奮起するでしょう。
結果的に営業の成績はいつもトップクラス、ボーナスもたくさんもらえます。（「お金」が動機でもぜんぜんオッケーです。）
理想形を思い描き、その時の暖かで熱く燃えるような気分に自分を持っていきます。そのままの心の状態で、いつもお客さんに会いましょう。空振りが続いても、熱い心でいれば落ち込むヒマはありません。あなたを待っている人が次々に控えていますから。
不思議なことに、理想のイメージをするとそれに近いお客さんに出会える確率が上がります。また、本当に営業も上手く行きやすくなります。
スポーツをしたことのある人はイメージトレーニングの力をよくご存知かと思いますが、先にイメージしたとおりに体が動いてそのとおりになっていきますね。
私はバスケットボールをやっていたことがあるのですが、シュートの軌道をイメージできているとシュッときれいに入るのでした。ゴチャゴチャ考えなくても、すすっと体が動く感じです。
営業も同じです。イメージがあると、そのイメージに向かっていくような言動が自然に出てくるのです。たとえば、「何回もリピートして、紹介までしてもらえる」とう最高のゴールのイメージがあれば、ゴチャゴチャと計算してなくとも、「この人にはこれを言ってあげれば響くな」というのがパッと取れて勝手にしゃべったり何かやったりできるんです。
逆に、ネガティブなイメージを持っていると、無意識でネガティブな現実になるような動きをしてしまいます。「断られたらどうしよう」と思っていると、なぜか断られることが多くなってしまうのですね。
この現象はスピリチュアルの世界では当たり前のことで、「引き寄せの法則」と呼ばれています。「引き寄せ」を使いこなせるようになると営業なんか余裕になりますよ。
営業の苦手を克服する方法・まとめ
営業の苦手を克服するには、「反対側を考える」マインドセットが大切です。
これって嘘じゃないの？ 何か納得行かない！と思ったときには、自分が思っていることを全部書きだしてみて、同じ数だけ反対の可能性を書いてみましょう。
すると、何をしても良いことと悪いことが同じだけ起こることが分かります。
思考のバランスが取れた状態で、あなたが本当に幸せにしたい人のために役立つことを考えましょう。最高に感謝されて商品を売る「理想のパターン」を思い描いてお客さんに会いましょう。
「この商品でこういう人たちを幸せにしたいんだ！！」と熱い気持ちで営業をすれば、人に与える影響力が大きくなり、売るのなんか楽勝になりますし、必要とされて感謝される喜びも感じることができますよ。
ここまで読んでくださって、ありがとうございます。管理人の佐藤想一郎と申します。
私が執筆しました、レポート『Cycle（サイクル）』では、今まであまり語られることのなかった〝引き寄せの法則の、もう１つの側面〟について書いています。
・「ワクワク」のダークサイド（暗黒面）とは
・9割の人が見落とす〝引き寄せられない〟根本原因
・想像すら超えた未来を引き寄せる、運命を変える秘訣
といったことにも触れています。
よろしければ読んでみてくださいね。
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